Desde que se presentó el Apple Watch el pasado mes de septiembre, hemos abordado muchos aspectos de este dispositivo en Applesfera. Pero hasta ahora no habíamos pensado cómo sería la comercialización del wearable de Apple. Hace poco estuve en la Apple Store de Sol y me di cuenta de que veríamos grandes cambios en la distribución de sus productos por primera vez en mucho tiempo.
La empresa dirigida por Tim Cook dio un vago "principios de 2015" como fecha de lanzamiento del Watch. Para entonces, habrán pasado casi 5 años desde que las Apple Store sufrieron una gran revisión con la introducción del iPad.
En ese momento, el iPad era un producto muy similar a lo que ya ofrecía Apple en términos de comercialización. En una tienda donde los iPhone y iPod llevaban años vendiéndose, un tablet no suponía un cambio demasiado radical. Pero aquí llega el Watch, un dispositivo que ha colocado gran parte de su foco en el lujo y la moda con sus más de mil caras.
Por tanto, si se trata de un producto tan novedoso para la compañía es lógico plantearse lo siguiente: ¿qué impacto tendrá en la forma de vender productos de Apple?
Así se venden los relojes de lujo
Hasta hace unos años, los relojes de lujo se vendían casi solos. Bastaba con un puñado de visitas a una tienda de una marca de alta relojería, una copa de champán y un par de charlas con el empleado para que el cliente se llevara un reloj de varios miles de dólares en la muñeca.
Pero los tiempos han cambiado y la industria de los relojes de lujo se han enfrentado a caídas de ventas anuales de dos dígitos. En el Wall Street Journal tienen un artículo muy interesante sobre cómo están recuperando esa antigua forma de vender. El enfoque recae sobre la experiencia y la emoción que generan los artículos de lujo. Esa sensación de estar llevando una pequeña obra de arte en la muñeca.
Estás vendiendo emoción en estado puro, por eso me encanta este trabajo - Jean-Marie Brücker.
Entre las técnicas que están recuperando para reactivar el negocio, tenemos:
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Hablar de valor en vez del precio del reloj.
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Vender romance en vez de productos.
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El lujo es emoción y por tanto debe ser experimentado.
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Lo primero que ofrecen es probarse los diferentes modelos.
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Nada de descuentos sólo porque el cliente los pida.
Una visión que encaja a la perfección con lo que siempre ha hecho Apple en el mundo de la tecnología. Para ello, las Apple Store parecen el lugar idóneo para la venta del Apple Watch.
¿Cómo venderá Apple su reloj?
Creo que simplemente por la diferencia de precios veremos maneras distintas de vender cada colección. Al tratarse de un reloj, el dispositivo más personal de Apple como lo han bautizado, todo cliente potencial va a querer probárselo. Además, querrá ponerse diferentes modelos con cada una de las múltiples correas disponibles. Esto implicará tener espejos en las tiendas para ver los clientes vean cómo quedan en sus muñecas.
Por tanto, tiene que haber una serie de cambios en la distribución de los productos de la manzana en las tiendas. No basta con colocar los relojes en una hilera atados con un cable de seguridad. Una seguridad que sin duda deberá aumentar. Se trata de piezas que pueden costar miles de euros cuyo reducido tamaño podría suponer un peligro. ¿Habrá una sala especial dedicada a estos relojes?
Por último tenemos la formación que deberán proporcionar a un personal bien entrenado en la venta de productos tecnológicos. ¿Emplearán el mismo lenguaje y hablarán de experiencia, romance, emociones, lujo y valor que veíamos en el artículo del Wall Street Journal?
En 2015 veremos muchos cambios alrededor de las Apple Store físicas
Desde luego, no me extrañaría en absoluto entrar en una Apple Store en 2015, acercarme a un Watch y que un empleado con una bandeja y guantes de terciopelo me invitase a probármelo. Un trato que sorprenderá a más de uno pero que es lo habitual en una joyería o relojería de alta gama.
Una cosa es cierta, la contratación de Angela Ahrendts, ex-CEO de Burberry, y la de Paul Deneve, ex-CEO de Yves Saint Laurent, tienen ahora más relevancia que nunca. Tendremos que esperar a comienzos del 2015 para ver cómo resuelve Apple este puzzle.
En Applesfera | Force Touch, una novedad del Apple Watch que no me importaría ver en el iPhone y el iPad.
Imágenes | Panerai Luminor 1950 Ceramic de kitchener.lord y IWC-watch de nicholasputz.
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